BEISPIEL: RABATTVERHANDLUNG
AKTUELLE REFERENZPROJEKTE
VIDEO RABATTVERHANDLUNG LANG
AKTUELLES
Das folgende Beispiel wird im Training eingesetzt, um die erlernten Verhandlungs- techniken einzuüben. Ein Video dazu finden Sie auf der Seite: www.verhandlungstheater.de Hier sollen die folgenden Elemente aus einem typischen Trainingsablauf mit Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung dargestellt werden:     1. Vertrauliche Information für die Teilnehmenden     2. Darstellung eines typischen Verlaufs mit Fehleranalyse     3. Auswertung der Verhandlungssituation nach der Quantitativen Methode     4. Merkblatt für Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung 1. Vertrauliche Information für die Teilnehmenden     Merkblatt Käufer     Merkblatt Verkäufer 2. Darstellung eines typischen Verlaufs mit Fehleranalyse Vorbemerkung: Einige „Schachzüge” der Verhandlungspartner mögen auf den ersten Blick unrealistisch und/oder naiv erscheinen, es sind jedoch Beispiele, die in der Praxis sehr häufig vorkommen. Ziel des Trainings ist es, diese typischen Fehler zum eigenen Vorteil zu nutzen. Käufer (K): Guten Tag, ich brauche sofort 100 Flugtickets nach Australien.     (3 Fehler:     1. warum so unfreundlich? Freundlichkeit ist die billigste Konzession.     2. warum sofort, zeigt die Schwäche seiner Position (Zeitdruck).     3. warum 100: riskiert den Verlust von Win-Win-Potenzial, weil er ja auch mehr gebrauchen könnte). Verkäufer (V): Guten Tag, das ist kein Problem. Wir haben gerade sehr viele günstige Tickets nach Australien im Angebot und einige spezielle Rabattprogramme. Brauchen Sie denn exakt 100 oder dürfen es auch mehr sein? Dann könnte ich Ihnen im Preis noch weiter entgegen kommen.     (gut! Freundlich, geht kooperativ auf die Sorge des Verhandlungspartners ein, ohne die eigene Position zu schwächen. Versucht, ohne eigene Festlegung Win- Win-Möglichkeiten zu testen.) K: Es können auch mehr als 100 sein, aber vor allem brauche ich schnell 100. Beim Wettbewerb bekomme ich die Tickets für (zögert) 90 000,-€. Was kosten sie bei Ihnen?     (Fehler:     1. erneute Betonung des eigenen Zeitdrucks, Fokus auf die Probleme, nicht die vom Gegenüber eröffneten Chancen der Verhandlung.     2. schlechter bluff:     a.) durchschaubar wegen zögern,     b.) unnötige Festlegung in diesem frühen Stadium der Verhandlung ohne etwas über die Gegenposition zu erfahren, c.) wenn schon bluff (generell selten zu empfehlen), dann mit mehr Spielraum, für 10% lohnt es sich nicht) V: Wenn Sie mehrere 100 Tickets abnehmen würden, könnte ich Ihnen in unserem Spezialrabattprogramm einen Preis deutlich unterhalb von 900,-€ pro Ticket machen. Wie viel können Sie denn insgesamt maximal ausgeben?     (Gut! Nimmt Argument des Käufers auf, gibt ihm das Gefühl, dass ein Deal möglich sein wird, macht kooperativ den Ansatz eines Gegenangebots, hat aber noch viel Spielraum bei seinen Grenzkosten (400,- € bis 900,-€), versucht durch gezielte Fragen das Win-Win-Potential zu quantifizieren.) K: Ich kann maximal 150.000,00 € ausgeben, will aber möglichst nicht mehr als 100.000,00 € investieren.     (Fehler: Jetzt zu ehrlich, keine Notwendigkeit sich so klar festzulegen, ohne dass das die Gegenseite auch getan hat. Es fehlt die Gegenfrage nach konkreten Preisen bei bestimmten Mengen. Er ist der Verlierer („sucker“) im Informations- Gefangenendilemma, d.h. er gibt einseitige Informationen, die von der Gegenseite ausgenutzt werden können.) V: Für 150.000,00 € kann ich Ihnen 200 Tickets (á 750,00 €) anbieten, da sparen Sie gegenüber dem Wettbewerb 150,00 € pro Ticket.     (Gut! Nutzt die wahrscheinlich wahre Information, um zuzuschlagen und entwirft im Kopf ein quantitatives Hypothesediagramm, das aufgrund der guten Beobachtungen relativ ähnlich dem Tatsächlichen ist (s. Abbildung). Nur ungefähr, aber nicht ganz genau kann er den Eingangsbluff einschätzen. Dennoch hat er mit der runden Zahl 750,00 € bei 200 Tickets genau sein tatsächliches Maximum getroffen, bei dem die Gegenseite genau den Preis wie beim Wettbewerb bekommt. Selbst wenn er hier 720,00 € statt 750,00 € gesagt hätte, wäre die Abweichung nur unwesentlich gering. Er macht in jedem Fall ein Angebot, das nahe an seinem geschätzten Maximum und für die andere Partei wahrscheinlich akzeptabel oder fast akzeptabel ist.) K: Das kann ich eigentlich nicht machen. Ich bräuchte dann einen besseren Preis und außerdem möchte ich ohnehin nur 100 Tickets kaufen.     (Fehler: Das Füllwort verrät eigentlich, dass er sich bereits in der zustimmungsfähigen Zone, jedoch nur mit geringem Gewinn befindet. Durch das Beharren auf der Zahl 100 droht mögliches Win-Win-Potential verloren zu gehen.) V: Für 100 Tickets kann ich Ihnen leider kein besseres Angebot als der Wettbewerb machen. Wollen Sie dann lieber dort buchen oder die 150,00 € billigeren 200 Tickets für 750,00 € bei uns nehmen?     (Gut! Erkennt aufgrund seiner quantitativen Hypothesen, dass er auf der pareto- ineffizienten 100-Ticket-Linie zwar noch Angebote machen könnte, diese aber für die Gegenpartei kaum besser, für ihn aber wesentlich schlechter wären. Er wechselt deshalb jetzt in den härteren Verhandlungsmodus und versucht einen Deal auf der effizienten 200-Ticket-Linien festzuzurren, ohne sich selbst zu sehr von dem bereits als zustimmungsfähig erkannten, für ihn selbst sehr günstigen Punkt weg zu bewegen.) K: Lässt sich denn am Preis noch etwas machen? Können wir denn nicht wenigstens 700,00 € für 200 Tickets sagen?     (Fehler: Er erkennt zwar richtigerweise, dass er sich in einer schwierigen Lage befindet und sein Anfangsbluff nicht aufgegangen ist, macht jedoch nicht den Versuch, sich durch Eröffnung von Nebenkriegsschauplätzen (z.B: was kosten denn 180 Tickets?) aus dieser Lage heraus zu manövrieren und neue Informationen zu sammeln, mit denen er sie verbessern könnte. Stattdessen versucht er, seine schlechte Position durch kleine Nachbesserungen leicht zu verbessern.) V: O.K., wenn Sie 200 Tickets nehmen können, verkaufe ich sie Ihnen für 700,00 € pro Ticket. Damit haben Sie 200,00 € pro Ticket gegenüber dem Wettbewerb gespart, das sind insgesamt also 40 000,00 €. Ich hoffe Sie buchen Ihre Flüge demnächst wieder bei uns. Guten Flug!     (Gut! Folgt dem Prinzip: hart im Grossen, weich im Kleinen und gibt von einem schon sehr guten Punkt noch ein wenig nach, um der Gegenpartei ein gutes Gefühl zu geben. Er quantifiziert den Gewinn der Gegenpartei, auch wenn er weiß, dass dieser wegen verschiedener Bluffs tatsächlich noch höher ist. Das gibt ihm zusätzlich das gute Gefühl, nicht über den Tisch gezogen worden zu sein (eher umgekehrt) und versucht dadurch, die Basis für kooperative zukünftige Win-Win-Verhandlungen zu legen. Er ist nicht neidisch, dass der schlechte Verhandler K aufgrund seiner eigenen guten Verhandlungstechnik noch einen satten Gewinn von geschätzten 5 000,00 € bis 20 000,00 € (tatsächlich 10 000,00 €) macht, sondern freut sich an seinem eigenen sehr hohen Gewinn von 60 000,00 €. Von diesem weiß er, dass er sich nahe am theoretisch maximal zu erreichenden Wert (hier 70000,00 €) befindet. Er hat das Ende relativ weich verhandelt. Dies ist generell zu empfehlen, das Ausmaß ist eine Stilfrage. Sicherlich wäre auch ein etwas härteres Vorgehen mit höherem Risiko des Scheiterns denkbar, z.B. zunächst auf 200 für 720,00 € oder 740,00 € zu beharren.) Ergebnis der Verhandlung: K kauft von V 200 Flugtickets a 700,-€, insgesamt 140 000€. Gewinn für K: 10 000,-€ Gewinn für V: 60 000,-€ © RT 3. Auswertung der Verhandlungssituation nach der Quantitativen Methode Anzahl Tickets Wert für Käufer Wert für Verkäufer *) Win-Win-Potenzial 100 1000 600 +40.000 101-149 500 0 +500 je Extra-Ticket 150-200 500 400 +65.000 bis 70.000 200+ 300 400 -100 je Extra-Ticket *) Einzeltickets für 800 EUR/Stück 150 oder mehr Tickets für 400 EUR/Stück
Dr. Rasmus Tenbergen, MPA (Harvard)
VIDEO RABATTVERHANDLUNG KURZ
BEISPIEL TASSENVERHANDLUNG
Verhandlungswettbewerbe in Thailand, Vereinigte Arabische Emirate und Israel  Lesen Sie mehr ...
MERCEDES - BENZ
Prinzipienoriertiertes Verhandeln und das Verhandlungsdilemma – ist das „Harvard-Konzept“ zu weich? Lesen Sie mehr ...
HARVARD - PRINZIP
Was bedeutet das? Lesen Sie mehr ...
Hier finden Sie die komplette Fallstudie einer Tassenverhandlung ...
START
LEISTUNGEN
METHODEN
AKTUELLES
REFERENZEN
PROFIL
KONTAKT
TOP-TEN-NEGOTIATOR
METHODEN
HARVARD - PRINZIP
IST DAS HARVARD - PRINZIP ZU WEICH?
VERHANDLUNGSTHEATER
BEISPIEL VERHANDLUNGSWETTBEWERB
BEISPIEL TASSENVERHANDLUNG
BEISPIEL RABATTVERHANDLUNG
FAZ Job.net - Artikel Verhandlungssache - Wer viel erreichen will, darf sich nicht alleine auf seine gute Leistung verlassen. Eine erfolgreiche Verhandlungstaktik lässt sich trainieren ... Spiegel Online - Artikel Gehaltsverhandlung - Mehr verdienen mit krummen Zahlen” Weitere Informationen finden Sie auf der Seite Aktuelles...
START
DOWNLOAD
IMPRESSUM
KONTAKT
DATENSCHUTZ