BEISPIELABLAUF VERHANDLUNGSWETTBEWERB
AKTUELLE REFERENZPROJEKTE
AKTUELLES
Tag 1
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Einführung: Vorstellung der Idee des Wettbewerbs, der Trainingsmethode und
der Teilnehmer
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Runde 1: Einfache Preisverhandlung ohne Nebeneffekte für Verkäufer und
Einkäufer (Die Teilnehmer verhandeln in allen Runden in Paaren mit
identischen Instruktionen und vergleichen anschließend ihre Ergebnisse)
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Auswertung: Was bestimmt die Verhandlungsmacht und wie kann ich sie
entwickeln? Grundbegriffe der Verhandlungstheorie: Alternativen und
Einigungszonen
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Fragebogen zur Selbsteinschätzung: Bin ich ein harter oder weicher
Verhandler?
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Runde 2: Die Optimierung des Preis-Leistungs-Verhältnisses (auch die Qualität
der eingekauften/verkauften Leistung wird in Zahlen bewertet)
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Auswertung: Wie kann ich den Kuchen vergrößern UND dafür sorgen, dass ich
davon auch ein großes Stück bekomme? Grundbegriffe der
Verhandlungstheorie: Win-Win und Effizienz
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Runde 3: Das Gefangenendilemma und das Verhandlungsdilemma
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Auswertung: Wie kann ich kooperativ sein ohne ausgenutzt zu werden? (Wann)
Soll ich hart oder weich verhandeln?
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Analyse des Zwischenergebnisses des Wettbewerbs
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Ausblick auf Tag 2
(Optional zwischen Tag 1 und Tag 2 weitere zwei Wettbewerbsrunden frei
vereinbar in Online- und Offline-Formaten: z. B. per E-Mail, Telefon,
Videokonferenz und persönlichem Treffen, mit oder ohne Video-/Audioauf-
zeichnung, mit oder ohne Beobachtung durch den Wettbewerbsleiter)
Tag 2
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Impulsreferat: Psychologische Aspekte in der Verhandlung, u.a.: Wie
verteidige ich mich gegen faire und unfaire Tricks?
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Runde 4: Strategische Neben- und Hauptaspekte in Verhandlungen, z. B.: Wie
wichtig ist die Geschäftsbeziehung?
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Auswertung: Wie kann ich intelligente Konzessionen in der Sache und der
Beziehung mit entsprechenden Gegenkonzessionen machen?
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Runde 5: Verhandlungen mit drei Parteien: Wie bilde ich Koalitionen? Wie
kann ich in einer scheinbar schwachen Position den Schaden begrenzen bzw.
eine scheinbar starke Position ausnutzen?
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Auswertung: Wie kann ich reale Verhandlungen so vor- und nachbereiten, dass
ich daraus taktische Vorteile während der Verhandlung gewinne?
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Runde 6 (optional): Simulation einer „echten“ Verhandlung aus der Praxis
der Teilnehmer
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Auswertung: Wie kann ich reale Verhandlungen so vor- und nachbereiten, dass
ich daraus taktische Vorteile während der Verhandlung gewinne?
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Gesamtauswertung des Wettbewerbs mit Siegerehrung
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Zusammenfassung und Ausblick
(Optional nach Wettbewerbsende: Erstellung von ausführlichen schriftlichen
Protokollen und Analysen einzelner Interaktionen aus dem Wettbewerb. Ein
Beispiel finden Sie hier ...
MERCEDES - BENZ
Prinzipienoriertiertes Verhandeln
und das Verhandlungsdilemma –
ist das „Harvard-Konzept“ zu weich?
Lesen Sie mehr ...
HARVARD - PRINZIP
Was bedeutet das?
Lesen Sie mehr ...
ERFAHRUNGSBERICHT PEOPLE2MOVE
FAZ Job.net - Artikel
Verhandlungssache - Wer viel
erreichen will, darf sich nicht
alleine auf seine gute Leistung
verlassen. Eine erfolgreiche
Verhandlungstaktik lässt sich
trainieren ...
Spiegel Online - Artikel
Gehaltsverhandlung - Mehr
verdienen mit krummen Zahlen”
Weitere Informationen finden
Sie auf der Seite Aktuelles...
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