BEISPIELABLAUF VERHANDLUNGSWETTBEWERB
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Tag 1 Einführung: Vorstellung der Idee des Wettbewerbs, der Trainingsmethode und der Teilnehmer Runde 1: Einfache Preisverhandlung ohne Nebeneffekte für Verkäufer und Einkäufer (Die Teilnehmer verhandeln in allen Runden in Paaren mit identischen Instruktionen und vergleichen anschließend ihre Ergebnisse) Auswertung: Was bestimmt die Verhandlungsmacht und wie kann ich sie entwickeln? Grundbegriffe der Verhandlungstheorie: Alternativen und Einigungszonen Fragebogen zur Selbsteinschätzung: Bin ich ein harter oder weicher Verhandler? Runde 2: Die Optimierung des Preis-Leistungs-Verhältnisses (auch die Qualität der eingekauften/verkauften Leistung wird in Zahlen bewertet) Auswertung: Wie kann ich den Kuchen vergrößern UND dafür sorgen, dass ich davon auch ein großes Stück bekomme? Grundbegriffe der Verhandlungstheorie: Win-Win und Effizienz Runde 3: Das Gefangenendilemma und das Verhandlungsdilemma Auswertung: Wie kann ich kooperativ sein ohne ausgenutzt zu werden? (Wann) Soll ich hart oder weich verhandeln? Analyse des Zwischenergebnisses des Wettbewerbs Ausblick auf Tag 2 (Optional zwischen Tag 1 und Tag 2 weitere zwei Wettbewerbsrunden frei vereinbar in Online- und Offline-Formaten: z. B. per E-Mail, Telefon, Videokonferenz und persönlichem Treffen, mit oder ohne Video-/Audioauf- zeichnung, mit oder ohne Beobachtung durch den Wettbewerbsleiter) Tag 2 Impulsreferat: Psychologische Aspekte in der Verhandlung, u.a.: Wie verteidige ich mich gegen faire und unfaire Tricks? Runde 4: Strategische Neben- und Hauptaspekte in Verhandlungen, z. B.: Wie wichtig ist die Geschäftsbeziehung? Auswertung: Wie kann ich intelligente Konzessionen in der Sache und der Beziehung mit entsprechenden Gegenkonzessionen machen? Runde 5: Verhandlungen mit drei Parteien: Wie bilde ich Koalitionen? Wie kann ich in einer scheinbar schwachen Position den Schaden begrenzen bzw. eine scheinbar starke Position ausnutzen? Auswertung: Wie kann ich reale Verhandlungen so vor- und nachbereiten, dass ich daraus taktische Vorteile während der Verhandlung gewinne? Runde 6 (optional): Simulation einer „echten“ Verhandlung aus der Praxis der Teilnehmer Auswertung: Wie kann ich reale Verhandlungen so vor- und nachbereiten, dass ich daraus taktische Vorteile während der Verhandlung gewinne? Gesamtauswertung des Wettbewerbs mit Siegerehrung Zusammenfassung und Ausblick (Optional nach Wettbewerbsende: Erstellung von ausführlichen schriftlichen Protokollen und Analysen einzelner Interaktionen aus dem Wettbewerb. Ein Beispiel finden Sie hier ...
Dr. Rasmus Tenbergen, MPA (Harvard)
Verhandlungswettbewerbe in Thailand, Vereinigte Arabische Emirate und Israel  Lesen Sie mehr ...
MERCEDES - BENZ
Prinzipienoriertiertes Verhandeln und das Verhandlungsdilemma – ist das „Harvard-Konzept“ zu weich? Lesen Sie mehr ...
HARVARD - PRINZIP
Was bedeutet das? Lesen Sie mehr ...
ERFAHRUNGSBERICHT PEOPLE2MOVE
Zum Erfahrungsbericht auf der Webseite von People2Move ...
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FAZ Job.net - Artikel Verhandlungssache - Wer viel erreichen will, darf sich nicht alleine auf seine gute Leistung verlassen. Eine erfolgreiche Verhandlungstaktik lässt sich trainieren ... Spiegel Online - Artikel Gehaltsverhandlung - Mehr verdienen mit krummen Zahlen” Weitere Informationen finden Sie auf der Seite Aktuelles...
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