WELCHER VERHANDLUNGSTYP SIND SIE?
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Das DISG-Modell Das DISG-Modell ist ein Persönlichkeitsprofil, das nach einem Test durch Selbstbeschreibung erstellt wird und folgende Typen kennt: D = Dominant I = Initiativ S = Stetig G = Gewissenhaft Der DISG-Persönlichkeitstest wurde von John G. Geier auf der Basis der Arbeiten des Psychologen William Moulton Marston entwickelt. Er ist in der wissenschaft- lichen Diskussion durchaus umstritten, bietet aber gerade für Verhandlungen ein einfaches und nützliches Instrument, um sich selbst und die Gegenseite einschätzen zu können, wie der folgende Kurztest zeigt: Der DISG-Schnelltest (Quelle: Wikipedia): Anleitung für den Fragebogen: Bewerten Sie die jeweils waagrechte Reihe mit 1, 2, 3 oder 4 Punkten. Entscheiden Sie sich für die Eigenschaft, die auf Sie am ehesten zutrifft = 4 Punkte, dann für das Merkmal, das am wenigsten auf Sie zutrifft = 1, anschließend für die beiden dazwischen liegenden.
Dr. Rasmus Tenbergen, MPA (Harvard)
Je nachdem, wie viel Punkte der Kandidat in jeder Spalte als Summe erzielt, ist er ein vorwiegend dominanter, initiativer, stetiger oder gewissenhafter Typ. Die Verhandlungseinschätzung Wie kann ich mich selbst und meine Verhandlungspartner am besten einschätzen? Die für Verhandlungen wichtigste Einschätzungsfrage scheint zu sein: Hart oder Weich? Welcher Stil wird von mir und meinen Verhandlungspartnern bevorzugt? Davon hängen die meisten taktischen und strategischen Verhandlungsentschei- dungen ab, wobei generell gilt: je härter die Gegenseite verhandelt, desto riskanter sind eigene weiche Züge (vgl. dazu die Diskussion des „Gefangenendilemmas” im Training zur Spieltheorie). Das DISG-Modell bietet zu dieser Betrachtungsweise eine hilfreiche Ergänzung, da die DISG-Typen auch als Ausdruck der Dimensionen hart/weich und innen/außen gesehen werden können: Dominat = hart und extravertiert Initiativ = weich und extravertiert Stetig = weich und introvertiert Gewissenhaft = hart und introvertiert Wie helfen das DISG-Modell und andere Persönlichkeitstypen dabei, Verhandlungsergebnisse zu verbessern? Durch die Einschätzung von sich selbst und der Gegenseite können positive Effekte erzielt und unnötige Fehler vermieden werden. Das gilt insbesondere dann, wenn im Sinne der zuvor beschriebenen Dimensionen doppelt gegensätzliche Typen aufeinander treffen. In diesem Fall  können durch aktives Entgegenwirken  u. a. die in den folgenden Beispielen beschrieben Fehler vermieden werden: D verschreckt S: z. B. durch unnötige Aggressivität und emotionale Härte. S nervt D z. B. durch viel Zeitverschwendung mit small talk. I verschreckt G: z. B. durch viele unrealistische Ideen und Unzuverlässigkeit. G nervt I: z. B. durch unnötige Detailtreue und Erbsenzählerei. Im Verhandlungstraining und Verhandlungscoaching können Sie lernen, sich selbst und Ihre Verhandlungspartner im Sinne der beschriebenen Typologie einzu- schätzen, unnötige Fehler zu vermeiden, die Interessen der Gegenseite zu bedienen ohne Ihren zu schaden und Ihren Verhandlungserfolg dadurch zu optimieren.
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